Derybų vadovas

"Moksliniais tyrimais patvirtinta, kad apie 80 proc. viso bendravimo galima priskirti deryboms", - tikina Keldas Jensenas (Keld Jensen), knygos "Derybų vadovas", kurią Lietuvoje išleido "Verslo žinios", autorius.
Tad išmanydami įvairias derybų technikas, tikėtina, gausite tai, ko norite. Ar galima išmokti derėtis skaitant knygas? Ne, atsako pats autorius. Derėtis išmokstama tik per praktiką, tačiau viso šio proceso sėkmė didžia dalimi priklauso nuo pasirengimo. Kaip žinia, pasirengti vienam ar kitam gyvenimo iššūkiui gerokai lengviau, kai po kojomis - svarus teorinis pagrindas.
Keldas Jensenas tokį pagrindą tikrai gali suteikti. Autorius, jau daugiau kaip penkiolika metų dėstantis pasaulinio masto įmonių vadovams ir darbuotojams derybų meno pagrindus, yra įsitikinęs, kad kasdien pačiomis įvairiausiomis aplinkybėmis vykstančių derybų eigos negalima palikti vien derybininkų talentui ir intuicijai. Jo paskaitų klausėsi ir mokymus lankė "Rolls Royce", "BP-Amoco", "Carlsberg", "SAAB", "Ericsson", "Ernst & Young", "Volvo", "AstraZeneca", "Statoil", "PricewaterhouseCoopers", "Financial Times" ir kitų kompanijų žmonių.
Skaitydami šio profesionalo knygą, derybų tobulybės link eisite itin tiesiu keliu. "Derybų vadove" tiksliai nurodyti ir aptarti derybų etapai, paaiškinta, į kokius aspektus atkreipti dėmesį rengiantis deryboms. Nagrinėjami skirtingi derybų tipai. Gilinamasi į tai, kas skiria blogus ir gerus derybininkus bei kaip išsisukti iš keblių aplinkybių: tarkime, jei jūs derybose linkstate į bendradarbiavimą, o jūsų oponentas mėgina derybas paversti kova. Ponas Jensenas primena ir kultūrinius skirtumus: šiandien gal deratės su vaiku, kuris niekaip neišmoksta tyliai uždaryti savo kambario durų, o rytoj jau teks aptarinėti verslo perspektyvas su kokiu Kinijos gamintoju. Ir nors abiem atvejais derybų etapai bus tie patys, pasirengimas - visiškai kitoks.
"Kartais būnu šokiruotas, kai pamatau, kad didžiulė profesionaliai dirbanti bendrovė siunčia žmones, nieko neišmanančius apie vietos taisykles, derėtis į Kiniją, Japoniją ar Artimuosius Rytus. Tai nėra aukštoji matematika, pakaktų pusę dienos pasėdėti ir išmokti keletą dalykų, kuriuos reikia žinoti, keliaujant, pvz., į Kiniją. Laiko suvokimas yra visiškai kitoks. Šiaurės Europoje mes manome, kad laikas yra pinigai, todėl viskas turi vykti labai greitai. Mes atsiprašome, kai vėluojame. Jeigu turėtume susitikti Kinijoje, nieko tokio, jeigu aš vėluočiau pusvalandį", - kalba "Derybų vadovo" autorius.
Pristatant šią knyga verta paminėti ir tai, ką pasaulinių knygynų internete pirkėjai išskyrė kaip didžiausius jų pranašumus: gausius pavyzdžius iš konkrečių derybų ir atmintines, t.y. trumpus medžiagos apibendrinimus, kuriuos mokinių kalba būtų galima pavadinti "šperomis" - tik užmetei akį, ir jau žinai, ko griebtis toliau.